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      從“家族式”到“企業化”,經銷商的未來,離不開精細化經營

      發布時間:2021-06-04 08:39:48??發布者:品邦廣告??閱讀:81

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        很多經銷商都有這樣的疑問,明明公司人多了,車多了,產品多了,銷售也有幾千萬,但總感覺效率反而越來越低,費效比越來越高,問題出現在哪?

        問題的根源還是出在經營管理上,過去,經銷商粗放式的經營,依靠人口與市場的紅利,擴大市場覆蓋面,銷售任務就能完成,賺錢也容易。但現在,時代變了,紅利沒了,增量市場變成存量市場,搶蛋糕成了必然結果,靠人多、量大的粗放式經營,最后在市場上會逐漸消失。對于經銷商來說,從粗放式經營走向精細化經營,勢在必然。只有更高的效率,更低的成本,才能在市場上更具優勢,做大做強。 

        過去,談經銷商的精細化經營,都是站在經銷商生意自身的維度,比如業務管理不到位、數字化工具應用等等,但都存在一定的局限性,“當局者迷,旁觀者清”,問題并沒有深度挖掘出來。今天,新經銷特地專訪了舟譜數據首席專家涂超先生,站在數據服務商的角度,他是如何看待商貿流通生意的精細化運營。 

        過去一年,涂超先生走入一線市場,深度拜訪七十多位不同維度的經銷商,總結出一套經銷商經營管理的方法論—《分銷進化論》,從五個維度拆解經銷商的核心競爭力。

        本文選擇其中選品、物流、銷售管理三個角度,分析經銷商精細化管理如何去做?


        -01-選品


        經銷商生意模型分為兩部分,一是信息交易層,二是商品流通層,前者是銷售動作,后者本質是供應鏈。拋開銷售層面,經銷商在供應鏈中核心的一個能力,就是選品。 

        選品是經銷商生意的起點,也是生意成敗的基礎。當前,大多數經銷商選品,是基于四個維度:消費趨勢、品牌影響力、渠道匹配性、利潤結構。這些都沒問題,但其實還有一點,提到的人很少,從動銷的協同性去倒推選品。

        什么是動銷協同性?通俗來說,經銷商選品選擇動銷周期相似的產品,進行組合銷售。

        為什么要這么做?從成本的角度進行分析,商品流通的整體成本,分為兩個部分,一個是銷售成本,占比40%;一個是倉儲物流成本,占比60%。業務員到終端拜訪,銷售1個SKU和銷售10個SKU,基本成本是相同的。業務員拜訪終端的銷售成本,可以分為四個部分,在途、陳列、銷售三個部分的時間成本,以及交通成本。 

        這四部分成本中,在途的時間成本和交通成本是可共享的。不管賣的產品是什么,只要是同一時間進店,這兩部分成本,是不會變的。這意味著,同一時間進店的SKU越多,均攤下來的共享成本越低。

        通過對大量經銷商調研,我們對這四部分成本進行了量化,在途占比9%,陳列占比5%,銷售占比6%,交通成本占比20%,構成了40%的銷售成本。從上面的分析中,在途和交通兩塊是可共享的,也就是有29%的成本可優化。同樣的,在倉儲物流端也是如此,同一門店一次性下單的SKU越多,整個倉儲物流的成本損耗越小。在倉儲物流上,可共享的成本有三部分,在途占比8%,收款驗收占比2%,車輛成本占比20%。 通過這些成本的量化分析,可以看到整體可共享的成本是59%,可優化的空間巨大。 

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        當然,這些可優化成本都是建立在一個前提上,動銷的協同性,同時進店的SKU越多,才有更多可優化的空間。如何保證這么多SKU能同時進店,其實就回到了最初的選品上,只有商品的動銷協同性越高,即商品的動銷周期越接近,才能同時進店。 

        比如,A商品動銷周期是7天,B商品動銷周期是15天,這意味著,你在大多數拜訪時間只能賣單一產品,只有連續滾動很長一個周期,才有更大的單價出來,這樣成本損耗是極大的,每一次銷售都是成本的累積。反之,如果商品的動銷周期是相似的,每次商品進店的時間相同,這樣每次單價更大,可共享的59%成本能最大化利用,減少不必要的支出。這里也特別強調一下,動銷周期相似,沒有要求一定要單一品類,跨品類也可以做到動銷周期相同,比如夏天的水飲和乳制品。

        商貿流通生意的發展,逐漸從差價生意轉化成渠道和市場運營,動銷的協同性,也是經銷商選品的一個方向,能很大程度上降低經銷商的成本,生意發展的更好。


        -02-物流

        無論是經銷商還是批發商,本質上都是賺商品搬運的錢,搬運的效率越高,生意自然就越好。所以說,物流能力的強弱,對于經銷商能否在渠道市場上做大,起著至關重要的作用。尤其是在庫存高企的今天,經銷商對于物流的精細化運營,尤為關鍵。 

        目前市場上大多數采取的物流方式是自有物流。這種物流方式的好處是,管理起來簡單,相對來說自由靈便。但是弊端也很明顯:

        第一,自有物流在基建上投入很大。基礎設施的投入可能要花幾十上百萬,經銷商作為一個資金密集型商業模式,是非常不值得的,100萬資金可以做上千萬的生意,并且可以快速的周轉。

        第二,車輛維護費用高,司機拿的是工資,車輛不是自己的,對車輛的維護不到位,油耗、車耗都高。 

        第三,淡旺季差異大,物流成本高。淡季車輛使用率低,但是人員工資不停,車輛閑置也要產生維護費用;旺季車輛運力不夠,造成物流時效低下,產生的滯后費用,以及影響客情等隱性成本。 

        從整體上看,經銷商僅靠自有物流是不利的,不僅成本高,而且運作效率低。相對來說,在自有物流的基礎上,引入第三方物流的方式更好。淡季自有物流為主,第三方物流為輔;旺季自有物流全開,第三方物流引入。 

        對于經銷商來說,通過使用第三方物流,最顯而易見的是可以降低自身運營的管理成本和資產投入。把物流基礎建設的錢投入到資金流轉上,生意的增速會更快。除了資金上的釋放,還有配送效率的最大化。第三方物流的結算方式不是固定薪資,而是按件、方量計算,相當于是司機自主創業,他能配送多少,就拿多少。

        在調研過程中,也獲取了一些第三方物流司機的工作信息,工作強度非常大,每天早上五六點到庫,晚上八九點才回家。其中有個案例,引入第三方物流,按單配送的經銷商,平均滿載率高達80%。很多做統倉統配的公司,都無法做到這么高的滿載率。所以從某種意義上來說,引入第三方物流會極大的提高物流配送效率。 

        其次,經銷商的系統性風險會降低。比如原來買10輛車,會有10輛車的風險,司機車禍、車輛損傷等,經銷商都要承擔責任,而第三方物流是通過協議約束,能避免掉這些系統性風險。 

        最后一點,引入第三方物流可以降低車輛損耗。車是司機的自有財產,車輛維護,換修,油耗都是自己支付,司機會格外維護。其實經銷商日常對比就能發現,第三方車輛在外觀和維護上都比自有車輛要好。 

        當然,這種外包車輛也有弊端,沒有服務,往往第三方物流只是承擔配送,而退換貨、搬貨卸貨,甚至終端簡單維護等,外包車輛很難做到。這樣會導致終端的滿意度會下降,影響整體的銷售。但也不是沒法解決,當經銷商意識到這些問題,其實是可以用合同約束的。比如終端退換貨、陳列維護等,通過量化之前自有物流的成本,將這部分成本折算成額外費用給到外包司機,大部分司機其實是愿意做這些動作的。

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